Анализ действий продавцов, их руководителей и клиентов под микроскопом B2B.
Продать безделушку за триста рублей несложно. Когда же стоимость контрактов начинает исчисляться миллионами, всё становится чуточку сложней…
Нет «импульсных» продаж – сделки могут длиться год и даже более. Средняя цена сделки на несколько порядков превышает заработную плату тех, кто её ведёт. А для квалифицированного ведения продаж нужно не только уметь продавать, но и разбираться в самом продукте.
В книге автор рассматривает наиболее распространенные проблемы, с которыми сталкиваются в своей работе продавцы – представители поставщиков.
Он не рассказывает об отсутствии таланта продаж. Не говорит о переговорных фокусах. И не делится секретами откатных технологий. Всё куда более прагматично. Под микроскоп попала совокупность действий продавцов, их руководителей и клиентов.
Данная книга представлена в виде справочника проблем. Каждая глава – одна проблема: её причины и направления действий для её решения.
Проблемы были собраны напрямую от бизнесменов, которые так или иначе связаны с продажами. В число интервьюируемых вошли руководители компаний по таможенному оформлению, логистике, строительному проектированию, руководство сбытовых подразделений крупных международных компаний, а также владельцы и директоры небольших частных фирм.
Пусть некоторые проблемы и живут с нами годами, это не повод отказываться от их решения. Полезного чтения!
Подробнее о разных изданиях:
Обновление 1.1. от 11.11.2021. Автор изложил 5 проблем, с которыми сталкиваются продавцы в секторе B2B. В следующих обновлениях количество проблем будет увеличено до 30.
Обновление 1.2. от 10.10.2022. Автор добавил в книгу 5 новых проблем, а также новый раздел с выводами, обобщающими действия продавцов на рынке B2B.
Промежуточное обновление 1.2.1 от 20.11.2022. Добавлен новый раздел в пятую главу об организации переходного периода при изменении системы оплаты труда.