Введение в IT-продажи
— Знакомство
— Обзор курса и профессии Sales-менеджера в IT
Устройство/основы IT бизнеса и технические аспекты профессии
— IT в Беларуси и мире
— Тренды
— Бизнес модели IT-компаний
— Цикл разработки и технические роли в IT-команде
— Методологии разработки ПО
— Ключевые домены и технологии
Структура процесса продаж
— Различия и особенности B2B и B2C продаж
— Роли и задачи IT sales команды
— Устройство процесса предпродажи (pre-sale)
— Определение KPI для разных ролей в продажах
— Ключевые команды и взаимодействие с ними
— Каналы продаж, включая inbound и outbound подходы
— Разбор контрактных моделей
Воронка и оптимизация процесса продаж
— Принципы и виды
— Ключевые термины и их роль
— Коммуникация на различных этапах
— Оптимизация
цикла сделки
— Оценка метрик и показателей
Определение Target Audience и Ideal Customer Profile
— Понятие TA (Target Audience)
— Понятие ICP (Ideal Customer Profile)
— Различия и сходства TA и ICP
— Составление ICP
— Работа без базы клиентов
Особенности различных рынков и влияние национальных черт на продажи
— Особенности различных рынков и влияние национальных черт на продажи
Лидогенерация в IT
— Понятие и значимость процесса
— Этапы и процесс привлечения лидов
— Метод lead scoring для определения качества и приоритетности лидов
— Подходы и методики квалификации лидов
— Каналы привлечения лидов (LinkedIn, Upwork, электронная почта, холодные звонки, участие в конференциях, использование платформы Clutch, Crunchbase, участие в тендерах и др)
— Техники холодных звонков
— Работа с холодными, теплыми и горячими лидами
Автоматизация продаж
— Автоматизация процесса лидогенерации
— Инструменты
— CRM системы, рассмотрение функционала на примере Pipedrive
— Автоматизация писем
— Парсинг данных и его применение в продажах
— A/B тестирование
Техники подготовки и проведения переговоров
— Типы коммуникации и их уместность
— Правила деловой переписки
— Метод принципиальных переговоров (принцип win-win)
— Основные техники продаж
— Понятие value proposition
— Принципы эффективной презентации
— Подготовка коммерческого предложения
— Работа с ключевыми возражениями
— Успешное ведение и завершение переговоров
Итоговая работа
— Защита итоговых работ
— Вопросы и обратная связь
— Рекомендации по трудоустройству и развитию навыков